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客戶增長SaaS的三駕馬車,神策要領跑?

[摘要]神策數據、GrowingIO、諸葛IO被業界認為是這個領域的三駕馬車。

神策數據、GrowingIO、諸葛IO被業界認為是這個領域的三駕馬車。

客戶增長是這兩年SaaS市場的熱點,它帶火了基于埋點或非埋點技術的第三方用戶行為數據分析提供商。

神策數據、GrowingIO、諸葛IO被業界認為是這個領域的三駕馬車。

幾乎前后腳,2015年,從百度離職的桑文鋒創立了神策數據;從LinkedIn離開并回國創業的張溪夢創立了GrowingIO;曾任李開復技術助理的孔淼創立了諸葛IO。

這三個都致力于用戶行為數據分析、從事客戶增長的技術公司,跟隨著大數據的發展熱潮,迅速走到了業界前沿,成為國內SaaS行業的明星企業。

5 月 19 日,神策數據5周年產品暨融資線上發布會正式召開。神策數據創始人 & CEO 桑文鋒在發布會上宣布重磅融資信息,即獲得由襄禾資本領投,晨興資本、DCM 資本、華平投資、紅杉資本中國基金、線性資本、明勢資本跟投的共計 3000 萬美元的 C+ 輪融資。

5年狂奔之后,神策數據似乎找到了領跑的感覺。

單品極致戰略

這種領跑體現在神策數據從創業到后來三年一直所堅持的單品極致戰略。

在創業前三年,桑文鋒對公司的產品非常聚焦,就是針對企業級?戶推出?戶?為分析產品——神策分析。

為使神策能在以“三駕馬車”為代表的競爭中占據絕對優勢,神策數據采用了集中最優勢資源釘釘子的聚焦戰略:整個公司只做用戶行為數據分析這一個產品,并把這一個產品做到極致。

為此,他們樹立了公司堅定的戰略目標:要在三年內將這個極致產品做到國內市場第一,競爭力要遠超同行。

具體到“神策分析”這個產品,神策數據也制定了相應的產品差異化戰略:支持私有化部署、基礎數據采集與建模、PaaS 平臺深度開發。

這也是桑文鋒在對市場上的產品進行深度評估之后得出的、區別于同行的產品戰略。

這種差異化的單品極致戰略取得了極大成功。截止到現在,神策數據已積累付費行業頭部客戶1000+,覆蓋細分行業20 多個。中國銀聯、中國電信、百度視頻、?米、?通證券、平安壽險、好未來、VIPKID、Keep、36 氪等業界知名企業都是他們的客戶。

目前,神策分析日均收集用戶數據超過1000 億條。自2015年成立,連續三年業績自然增?率超過100%,續費率近100%。

2018 年,神策數據還與中國信息通信研究院聯合發布了用戶?為分析標準1.0版。這意味著,神策數據搶占了用戶行為分析的制高點:開始為業界制訂行業標準。

服務領跑戰略

“單品極致”創造產品領跑,桑文鋒的還深有遠見地制訂了“服務領跑戰略”。

為確保競爭力遠超同行,桑文鋒在服務支持上花了巨大力氣:構建了龐大的、專業的服務團隊。

據介紹,神策整個團隊超過300人。目前有超過100位研發工程師,但和大多數SaaS不一樣的是,神策數據的客戶支持、服務人員數量非常多,其占比能達到整體員工的一半以上。

服務人員比研發人員數量多!這種戰略不是SaaS企業的通行做法,但或許在桑文鋒看來,只有把服務人員加載到充分滿足用戶需求,才能讓用戶充分滿意。

很多SaaS廠商認為,配備過多服務人員會將大大增加公司運營成本,廠商應該將組織資源的重點放在加強產品的標準化,減少項目人員和服務人員,從而降低成本。

但桑文鋒不這么看。在他看來,要在做到“產品極致”,不增加服務人員是一種不極致的做法。沒有一線服務人員和用戶的深層打磨,是無法做出滿足用戶需求、創造客戶價值的“極致產品”。

因此,神策數據在服務方面花了非常大的心思去標準化、優化流程,還為此重新定義了數據分析服務的工作流程和工作方法。

在神策數據,他們把服務主要分為交付和維護兩大環節。桑文鋒帶領團隊將交付環節反復打磨,形成八個服務的標準步驟。

這些服務流程與標準在實際服務過程中不斷迭代,不斷優化。5年來,神策數據積累了很多特有的服務模式。例如,基于場景為客戶培訓服務,保證客戶成功團隊服務角色的多樣性,服務人員遵循嚴進嚴出,用機器替代人力的效率提升。

正因為有了這些獨特的服務設計,讓神策數據擁有了業界非常好的服務口碑。

“從初識神策數據到正式建立合作過程中的每一個環節,接觸到的售前、銷售顧問、客戶成功、分析師等神策的每一個員工都具備極其專業的素養。神策數據的產品性能、功能、售后流程、服務皆有圈內同行背書,頗受好評,交給這樣的服務商比較放心。”

這是綠城服務高級數據工程師廖書鋒對神策的評價。這代表了很多客戶的心聲;

產品矩陣領跑

2018年,神策數據產品理念開始從最初的單品極致升級為產品矩陣。圍繞客戶大數據分析和管理需求,在原來的產品——神策分析的基礎上,推出神策用戶畫像、神策智能運營、神策智能推薦、神策客景等四個產品。原來唯一的產品“神策分析”新增“神策數據基礎平臺”的角色,作為面向矩陣中其他產品的公共平臺。

這是神策數據面對市場需求變化而做出的重大產品戰略調整,也是神策要在三駕馬車的產品矩陣中領跑的戰略布局。

桑文鋒認為,現在客戶不想為數據分析而分析,希望實現從分析到落地,從執行到反饋的閉環??蛻舻淖⒁饬σ舱趶?ldquo;新客戶挖掘”轉移到“存量客戶運營”,對精細化、個性化的運營工具需求也更加強烈。

企業的管理者需要全景式的數據支持。也即是說,客戶需要一套更完整、更高效、更精準解決客戶問題的數據分析產品矩陣。

為此,神策致力于打造“數據便利店”。“數據便利店”讓企業在夯實的數據根基上,以產品矩陣為依托,為客戶打造面向業務的“感知數據——洞察決策——采取行動——獲取反饋”數據驅動閉環。

其中,神策數據治理平臺 SDG、開源 SDK、查詢引擎、數據智能引擎等為企業數據根基建設提供有力技術支持,神策分析、神策用戶畫像、神策客景實現數據感知與洞察決策,神策智能運營、神策智能推薦、神策規則推薦在數據的行動與反饋中愈發凸顯數據驅動智能的作用。

 

神策數據四個新產品介紹

1)神策智能運營:主要面向用戶運營、活動運營和內容運營等人員,提升運營效率和效益。通常運營人員要策劃和執行運營策略,從前期圈定客群、設計策略、收到反饋、評估結果的周期需要跨多部門協同(產品、開發、運維等),走完一個閉環至少需要大半周,神策智能運營則通過打通行為數據與自動化觸達工具,配合運營看板,提升運營效率;

2)神策智能推薦:同樣是基于打通的用戶數據,不僅為客戶節約推薦系統的開發建設成本,還為客戶提供推薦內容的人工干預和管理工具,使得推薦算法對運營人員來說不再是黑盒,而是可配置、可干預的控制臺;

3)神策用戶畫像:可以為企業統一多終端、多設備和多渠道的用戶數據,實現顆粒度更細致且更全面的用戶畫像,以可視化方式進行實時動態計算與自助式的標簽生產與管理;

4)神策客景:主要為To B企業提供客戶全生命周期管理,這其實也是神策數據自身業務流程被產品化之后開放出來的能力,為市場部追蹤渠道、管理線索,驅動銷售推動線索轉化,并且幫客戶成功監測客戶健康度、狀態變化趨勢等,主要從服務管理者的角度,站在全局查看自身的經營狀況。

組織戰略領跑

桑文鋒認為,構架出數據便利店、產品矩陣并不難,制訂與執行好與之適應的組織戰略才是重點。

在他看來,“多產品的持續迭代、運營支持以及市場營銷,背后所需的組織架構與此前單一產品完全不同。沒有相應的組織升級,產品矩陣升級可能會將企業拽向失控。”

為此,桑文鋒一直在思考,在產品矩陣的總體戰略下,神策數據應該采用什么的組織架構、匹配什么樣的資源,以實現“組織戰略領跑”。

擴大團隊規模是神策數據一個非常重要的戰略。桑文鋒非常清楚,原本服務一個產品的團隊肯定無法支撐5個產品。“神策數據的人數要翻倍擴張。做好產品矩陣,首先要保證資源,組織建設是一切的前提。”

不僅重視自己的組織戰略,神策數據還提出了面向客戶的組織能力。

在桑文鋒看來,企業的數字化轉型就是圍繞信息化(IT化)、數據化(DT化)、數據組織能力(DO)三方面全面轉型。

現在很多企業對前兩方面比較重視,但在DO方面,則做得遠遠不夠。事實上,“中國大部分的企業不僅數據化程度不高,與數據戰略相關的流程和組織都是欠缺的。”

為此,神策數據引入了相關的咨詢與服務,其目的是幫助客戶建立起相應的數據組織能力。

當然,桑文鋒也知道,一旦客戶建立了專業的數據組織能力,便會對相關的數據產品產生有層出不窮的新需求。

“從數據驅動到產品智能”,數據的需求、數據的產品、數據的價值將無處不在。

神策數據領跑的重要戰略是,他們看重的不僅是一個數據便利店的產品矩陣。他們看重的是,一個擁有完整數據組織能力的企業所需要的所有數據產品。

在2019與2020新舊交替之際,在SaaS開始受到資本煎熬之際,在新冠肺炎疫情全球肆虐之際,獲得資本加持的神策數據會跑得更快,成為中國SaaS界和大數據界少有的未來之星。




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