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SaaS實戰派 美云智數與渠道伙伴共贏工業互聯網新藍海

[摘要]“與渠道伙伴的合作過程中,美云智數一定是把渠道的利益放在首位?!?在5月19日美云智數SaaS戰略線上發布會上,美云智數啟動了TOP100渠道合作伙伴招募計劃。
“與渠道伙伴的合作過程中,美云智數一定是把渠道的利益放在首位。” 在5月19日美云智數SaaS戰略線上發布會上,美云智數啟動了TOP100渠道合作伙伴招募計劃。

美云智數總經理金江

或許熟悉美云智數的人不多,但提到其母公司美的集團,想必家喻戶曉。正如美云智數的名字一般,美云智數是美的集團工業互聯網平臺對外輸出的窗口,是幫助企業全面數字化轉型的云服務商。

在業務上,美云智數主要圍繞制造業和泛制造業,提供全價值鏈的咨詢和系統實施服務,涵蓋智能制造、數字營銷、人力、財務、大數據、移動化、身份管理、數字咨詢8個系列產品,同時還提供數據中心托管服務。目前,美云智數已經拓展了40多個細分領域、200多個客戶。

“實戰派”工業SaaS 傳統產業轉型升級的核心推動力

美云智數此時選擇發布SaaS戰略并不難理解。作為傳統產業轉型升級的核心推動力,在新基建概念的帶動下,工業互聯網將得以更快發展。海比研究數據顯示,國內工業互聯網市場規模近年來增長較快,2015年市場規模3652億元,2019年已達到6110億元。

同時,近幾年軟件應用的SaaS化也在不斷加速,疫情更是推動SaaS產業發展的催化劑。中國軟件網總裁、海比研究總裁曹開彬表示,制造行業在IT、信息化或者數字化方面的投入有非常大的增長。2019年第三方專業機構對全國超過700家的企業在供應鏈協同領域進行的抽樣調研表明,全國有超過20%的企業已經采用了SaaS或者正準備采用SaaS產品。

中國軟件網總裁、海比研究總裁 曹開彬

因此,將工業場景的管理實踐、數據資產以及云端服務以算法、數據及算力的形式向社會輸出,拉通價值鏈的全領域,幫助傳統企業降本增效,這就是美云智數SaaS戰略的目標。“美云智數希望借助工業SaaS,最終幫助企業快速融合工業互聯網。” 金江說。

為實現這一目標,美云智數此次戰略發布會推出了互聯網大數據、采購云、工業仿真三大領域SaaS產品,這也是美云智數推出的首批SaaS陣容。具體來看三大領域SaaS產品:

互聯網大數據是凝結各行業60+領先企業互聯網數據應用實踐,覆蓋主流電商、媒體、論壇、官網等10000+互聯網平臺,支持企業市場決策、產品策劃、輿情監控和資訊洞察;

采購云立足工業場景,旨在為企業打造一站式全品類采購供應鏈精益管理體系,其私有云版本也已為中國多個行業的頭部企業所選擇。美的集團便是采購云的最大用戶之一。借助采購云,美的集團每年實現持續成本優化,效率提升30%以上。

工業仿真,即數字孿生技術,是美云智數的重量級產品。該SaaS產品由博士團隊傾力打造,是一款專注于契合本土企業需求的仿真工具。美云智數希望借助該仿真工具打破國外壟斷,憑借一體化仿真平臺、“零”編程仿真體驗、真3D仿真代替數據仿真等SaaS技術,以及開放的生態為中國企業“智”造強身。

而實用,便是上述三大領域SaaS產品的核心原則,這也是美云智數所有產品開發時考慮的首要因素。“美云智數的產品,一定是實戰派。” 金江對自己發布的產品,有著明確的定位。

既然定位實戰派,這要求美云智數的SaaS產品在市場中要具備足夠的競爭力。在金江看來,美云智數SaaS產品的優勢與生俱來:一是在渠道運營層面。美的是渠道運營先行者,有著二十多年的行業經驗,美云智數也傳承著美的的營銷文化;

二是產品優勢層面。美云智數源于世界500強企業的信息技術,自身便是制造企業。這也使其打造的產品更理解制造業、工業在實戰中的應用,也更貼合本土制造業的生產、管理場景。后續,美云智數的產品也將基于業務應用不斷迭代更新;

三是研發投入層面。美的從2012年開始數字化改革,9年內已投入上百億元進行工業場景全價值鏈軟件研發。在今年,美的將“全面數字化、全面智能化”提升到集團核心戰略高度,這意味著,美云智數也將獲得更多的研發投入支持。

渠道利益第一 與渠道伙伴共贏共生

無論是實用原則,還是與生俱來的優勢,美云智數最終希望收獲的結果是“渠道好賣,客戶好用”。作為廠商與用戶間的橋梁,渠道的重要性不言而喻。

為了更好地激勵渠道,基于“共融共生”的多贏機制,美云智數圍繞“產品代理模式、商業伙伴模式和商機伙伴模式”展開三個維度的深度合作,計劃到2021年底招募100+渠道伙伴,共創泛制造業全價值鏈領先服務模式,并向5000+企業免費普及和推廣數字化轉型經驗,在美的云平臺連接3000+企業客戶、50000+個人用戶。

廠商通過渠道代理銷售產品的模式并不少見,直銷與渠道產生利益沖突也不是沒有發生過,有著15年營銷經驗的金江非常自信能處理好直銷與渠道的關系:

“在與渠道合作過程中,我們會把握以下兩個原則:一方面把渠道利益放在首位,通過制定清晰的規則確保不與渠道爭利。不會把‘肥肉’留給公司,把難啃的‘骨頭’留給渠道;另一方面產品要標準化、通用化,而且要持續推進產品的迭代升級,讓渠道持續有錢賺。”

之所以制定這樣的渠道原則,是因為在金江心中,美云智數若傾向于直銷,的確能保證眼前利益,而若想保證后期的發展,更多要依賴渠道的力量。“孰輕孰重,我們想得很清楚。”

也正是以此為原則,美云智數將為渠道伙伴們提供眾多支持。首先是提供強大的產品技術支持。“因為早期渠道對我們的產品和技術可能不太了解,我們的技術團隊會幫他們向客戶做好深入講解。”金江說。

其次是積極配合客戶參觀美的。通過參觀美的,了解美的的產品線如何運轉,客戶將更清楚地了解美云智數的SaaS產品,這種“眼見為實”的體驗,會對渠道更有價值。

最后是絕不向渠道壓貨。通過這樣的支持,金江希望在3-5年內渠道的銷售規模能占到美云智數30%-40%的份額。

當然,既然是“共融共生”的多贏機制,美云智數也給未來的渠道伙伴們提了些“條件”。在招募渠道伙伴時,美云智數更傾向于以下三類:

一是在制造業和泛制造業領域有深厚積累、代理過工業類軟件產品,并能精準把握客戶需求的渠道伙伴;二是與不擅長軟件實施,但擁有豐富客戶資源的渠道開展純商機合作;三是幫助企業做流程梳理、戰略解碼的咨詢服務公司。

不難看出,美云智數希望招募的渠道伙伴,要么與自身產品有著較高匹配度,要么在客戶資源、企業IT戰略中有著深厚沉淀。也只有這樣在招募時選好志同道合的朋友,才能實現美云智數與渠道伙伴的“共融共生”,實現雙方在工業互聯網新藍海的共贏。




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